גיוס תרומות לעמותה

כשמאות עמותות מגייסות ספונסרים, אין ברירה אלא לדעת לשווק את ארגון הצדקה בחכמה ובאלגנטיות. 

כך תגיעו לכיסם של התורמים ובעלי הממון בלי שיטרקו לכם דלתות

כל איש עסקים או יזם מצליח או סתם עשיר נאלץ להתמודד מידי יום עם עשרות בקשות לתרומה מצד עמותות וארגוני צדקה – למען ילדים חולים, קשישים רעבים, כלבים עזובים, מוזיאונים קורסים, מוסדות לימוד בסכנה – והרשימה עוד ארוכה ומפורטת.

עמותות, ארגונים ופרויקטים העוסקים בנושאים חברתיים נתונים בימים אלו במצב בעייתי: תקציב 2006 – גם של תורמים וגם של גופים ממשלתיים וציבוריים התומכים בפעילות הציבורית אזל מזמן, ובכל זאת צריך להמשיך ולקיים את מפעלי הצדקה.

המצב היום שונה מכפי שהיה לפני 10 שנים. היום יש מודעות רבה יותר של חברות עסקיות לצורך להיות מעורב ולתרום לפעילות חברתית. מצד שני, ריבוי העמותות יוצר מצב שבו כולן מתחרות על ליבו של "התורם הפוטנציאלי".

איך מגיעים לכיסם וליבם של בעלי הממון?אספנו עבורכם 10 טיפים לגיוס תרומות לעמותה:

1. חפשו את היועץ ואיש הקשר של העמותה

אל תפנו ישירות לאיש העסקים, אלא חפשו את האנשים הקרובים אליו, כמו יועצים או בני משפחה. לימדו את האיש ומצאו מיהו האיש ומהם הדברים הקרובים לליבו. אם הנושא לא מדבר אליו – חבל על הזמן. " אנשים נותנים לאנשים" ולכן הארגון צריך לפתח את ההון האנושי שמחובר אליו. אם הפנייה באה מאדם פעיל שמכיר את איש העסקים, רמת הקשב תהיה גבוהה יותר מאשר בפניה סתמית במכתב.

2. עקבו אחרי כלי התקשורת

גיוס השמות היא משימה מורכבת ודינאמית. מרגע שעמותה גייסה כמה שמות של תורמים היא חייבת לעקוב אחרי כלי התקשורת, לאתר עשירים חדשים ולסמן אותם כתורמים פוטנציאליים. הדרכים להגיע הם מכתבים, פגישות, טלפונים, קשרים אישיים. צריך להיות יצירתיים ומקוריים, חשוב לעבור על המדורים הכלכליים. מי שעובד נכון צריך לעקוב אחרי מי שעשה כסף, מי תרם. אנשים שנתנו יש סיכוי שיתנו עוד.  בארה"ב קל יותר לקבל מידע כי שם יש חובת דיווח על תורמים. גם רשות המיסים האמריקאית היא מקור בלתי נדלה למידע. אחרי פיגוע ה 11 בספטמבר, חלה חובה שם על ארגונים לדווח בספרים אפילו על נסיעה במונית.

3. חפשו קירבה של התורם למטרות העמותה שלכם

לכל איש עסקים יש נושאים החביבים עליו יותר מאחרים בתחום התרומות. לכן שיעורי בית יקלו על מגייסי התרומות. הנושאים שיהיו קרובים לליבו של התורם יכולים להיות חלק מחוויה אישית שלו  או של בני משפחתו, ילדות, מחלה, פעילות של בן משפחה בארגון מסוים.

לא חייבים ללכת רק על תרומה של כסף. אפשר להציע מעורבות של עובדים בפעילות למען העמותה או תרומה של ציוד. צריך ללמוד את ההיסטוריה האישית של איש העסקים  ולהיות קשובים.  העולם העסקי מחפש לעשות דברים טובים בראיה עסקית שמבוססת על הבנת הצורך. התורם רוצה לדעת שהכסף באמת נחוץ.

4. הראו בבירור לאן הולך הכסף מהתרומה

כשאתם נפגשים עם תורם פוטנציאלי, צריך להראות באופן ברור לאיזה מטרה הכסף הולך. הציגו את המטרה באמצעות מסמכים ברורים. רק אנשי עסקים מעטים יטרחו לבקר בארגון שלכם לראות את הפעילות מקרוב, אבל אם תגדירו מטרה ברורה ותפרטו בשקיפות איזה  חלק מהכסף הולך למטרה ואיזה חלק מהכסף הולך להוצאות אדמיניסטרציה זה ישפר את סיכוייכם. הסיכויים לקבל תרומה יגדלו ככל שאחוז הכסף שהולך למטרה הציבורית יהיה גבוה יותר.  חשוב שתראו לאיש העסקים מדוע המטרה חשובה  ומה ניתן להשיג באמצעות התרומה הספציפית שלו. אם הארגון שלכם יוכל להוכיח שיתוף פעולה עם ארגונים מקבילים הפועלים בתחומים משיקים, יש לכם סיכוי טוב יותר לקבל תרומות גדולות יותר.

5. אמצו חשיבה עסקית ואסטרטגית

צריך להגיע לתורם עם נושאים מעניינים שמשלבים בין ההיבט החברתי לעסקי. למשל, המיזמים שלנו מייצרים פתרונות תעסוקתיים לקהל שלנו, ואף מתוכננים לשאת את עצמם כלכלית ואפילו להיות רווחים. אנשי עסקים מתחברים לחשיבה מסוג זה.  אנשים אוהבים לתרום, אבל אוהבים יותר לעשות זאת כשהם יודעים שיצא מזה משהו גם להם.

6. היו תמציתיים וממוקדים

אל תבזבזו את זמנם של התורמים, מדובר באנשים עסוקים ביותר לכן חשוב לברור את המסרים, לתמצת אותם וליצור פניה תכליתית.  לפרט מי הם ראשי העמותה, מהו עיסוקה העיקרי ולאן בדיוק ילך הכסף של התורם. שם המשחק הוא מיקוד.

7. פרסמו את הארגון שלכם

הפרסום והמודעות לארגון חשובים מאוד. צריך שהאנשים יכירו את הארגון ויתחברו אליו. אנשים רוצים לתת  לארגונים מוכרים. הקפידו על שקיפות ושם טוב. ככל שיש גם יותר אנשים שמכירים ומעריכים את המקצועיות של הארגון שלכם בתחום פעילותו יהיה קל יותר לגייס תרומות. שלב השכנוע הוא הקריטי. ככל שהמתרים יותר יצירתי, מביא חבילה יותר ממוקדת שתשרת את שני הצדדים, יש לו סיכוי טוב יותר. צריך לזכור שמדובר באנשי עסקים המורגלים בחשיבה עסקית ותועלתית. ככל שתביא חבילה יותר ממוקדת, כאשר מצד אחד תשכנע אותו בצדקת הנושא ההומניטארי ומצד שני תמנף את עסקי החברה כך יגדל הסיכוי שלך.

8. גייסו שמות של מפורסמים

לשמות של מפורסמים יש חשיבות מכרעת לגיוס כספים, לקיום אירועים ולהבטחת חשיפה של הארגון בתקשורת. העצה החד משמעית של כל אנשי יחסי ציבור לארגונים היא: גייסו מפורסמים. נכון להיום, אנשי עסקים עדיפים על פוליטיקאים. היום אין אף פוליטיקאי שיגרום למישהו לפתוח את הכיסים. מזמינים אותם כדי לתרום הילה מסוימת הנובעת מעצם מעמדם. חשוב גם לתרום סלבריטאים שאינם עשירים במיוחד בזכות עצמם, ולא יכולים לעמוד בתרומת עתק. לדוגמא : כשנאווה ברק מתחברת עם על"ם החיבור עוזר לארגון ונותן יותר כוח, וזה מה שקורה כשאליו מתחבר משהו חזק, מוכר עם דימוי אמין.

9. שתפו את התורם בנעשה

אל תשדרו לתורם שאתם רוצים רק את כספו. עשו אותו שותף למבצע או לעמותה. שאלו אותו לרעיונותיו והאם יש דברים שהוא היה רוצה לעשות בעמותה. שאלו אותו האם היה רוצה שתרומתו תזכה לפרסום.

אל תגייסו כספים בשיטת השנורר ואל תפנו בבקשות שאינן מעוגנות בהוכחות ובחומר מסודר. אל תחשבו שאפשר לגייס כספים בשיטת "פגע וברח", בערב חד פעמי מרשים ככל שיהיה.

גיוס כספים מוצלח הוא מהלך אסטרטגי מתוכנן, מורכב ומתמשך ואיננו יכול להיות הצגה של איש אחד. מדובר בעבודת צוות ובתהליך של העצמה חברתית שהשותפים בו הם חלק מבניית הארגון.

10. פרסמו את התרומה

אמנם, קיימים עדיין נדבנים המאמינים במתן בסתר, אבל הם מהווים מיעוט קטן ומצויים דווקא בקרב תורמים כבדים. הרוב המכריע של התורמים מעוניינים בפרסום, תקשור ומנוף תרומותיהם. חשוב מאוד לברר נקודה זו מראש.

מה לא לעשות בגיוס תרומות?

1. יחס לא מקצועי

הטעויות מתחילות באי הבנת התורמים, בצורה שבה מדברים או מתנהגים עימם. לדוגמה: מוזיאון ת"א והתרומה שהתבטלה של יולי עופר – במוזיאון לא עשו מספיק שיעורי בית. לא דאגו מראש לאתר התנגדויות ולטפל בהם. אם היו עובדים נכון היו נשארים עם התרומה של עופר.

2. הבטחות שלא מתקיימות

מבטיחים לתורם להנציח את הוריו או בני משפחה אחרים, בסופו של דבר הוא מגלה שמשהו אחר הונצח או הסתפח להנצחה שהובטחה לו. המידע על מקרים כאלה מסתובב בעולם ומשמש שגריר רע על ארגונים ישראליים.

3. ריבוי ארגונים מקבילים

בבדיקה שנערכה עולה כי יש יותר מ-265 עמותות וארגונים רשומים שמספקים מזון לרעבים, ועוד כ 100 ארגונים לא רשומים ולא ידועים.

לעיתים קרובות, באותה שכונה פועלים 3-4 ארגונים, כאשר כל אחד צריך משרדים, מכוניות ואנשים. במצב בו כמה ארגונים פועלים במקביל לאותה מטרה – כמחצית מהתרומות הולכות לאיבוד.

אם היה מספר טלפון אחד לפניות של נזקקים, וכל הארגונים היו קשורים זה לזה ללא מלחמות האגו בין ארגוניות, כל האוכל וגם הכסף היו מגיעים לנזקקים.

4. כספים שהולכים למשכורות

יש ארגונים שבהם רוב הכסף הולך לאדמיניסטרציה ולמשכורות ולא למטרה שלשמה נתרם הכסף מלכתחילה.